Kai namai pradeda keliauti internetu
Prisimenu, kaip prieš kelerius metus stebėjau, kaip mano draugas agentas vaikščiojo su potencialiais pirkėjais po butą Vilniaus senamiestyje. Trečią kartą per savaitę. Tie patys laiptai, tas pats koridorius, tos pačios pastabos apie vonios kambario plytelių spalvą. Jis tada sakė, kad tai tiesiog profesijos dalis – kartojimas, kelionės, laiko švaistymas. Dabar tas pats draugas per dieną gali parodyti tą patį butą dešimčiai žmonių, nė karto neišeidamas iš biuro. Virtualūs turai – tai ne tik technologinis pokštavas ar madinga naujovė. Tai fundamentalus poslinkis, keičiantis tai, kaip mes perkame ir parduodame nekilnojamąjį turtą.
Pandemija, žinoma, paspartino šį procesą. Bet net ir be jos, virtualūs turai būtų tapę norma. Kodėl? Nes jie sprendžia tikrąsias problemas, kurias nekilnojamojo turto rinka sprendė dešimtmečius. Laiko trūkumas, geografiniai apribojimai, neefektyvumas – visa tai pradeda tirpti, kai į rinką ateina 360 laipsnių kameros ir virtualios realybės akiniai.
Kodėl tradicinis būdas nebetenkina
Būkime atviri – senas būdas rodyti nekilnojamąjį turtą buvo nepatogus visiems. Pardavėjas turėjo nuolat laikyti namus pavyzdinėje tvarkoje, niekada nežinodamas, kada kažkas norės apsilankyti. Agentas praleisdavo pusę savo darbo laiko automobilyje, važinėdamas nuo vieno objekto prie kito. O pirkėjas? Jis turėdavo skirti visą savaitgalį, kad apžiūrėtų tris-keturis butus, iš kurių du paprastai iš karto neatitikdavo jo lūkesčių.
Statistika rodo, kad vidutinis pirkėjas iki pandemijos fiziškai apžiūrėdavo apie dešimt objektų prieš priimdamas sprendimą. Skamba neblogai, kol nesuskaičiuoji valandų. Jei kiekvienas apsilankymas su kelione užima maždaug valandą, tai jau dešimt valandų. O jei pridėsi tuos objektus, kurie buvo atmesti dar prieš apsilankymą, bet vis tiek pareikalavo laiko tyrinėti skelbimus ir derinti susitikimus?
Virtualūs turai šį procesą transformuoja. Ne pakeičia – transformuoja. Tai svarbus skirtumas. Jie nestato sienos tarp pirkėjo ir turto, o atvirkščiai – pašalina nereikalingas kliūtis. Žmogus gali per pietų pertrauką darbe išsiaiškinti, ar tas butas Antakalnyje jam iš viso įdomus, ar ne. Jei taip – verta atvykti fiziškai. Jei ne – sutaupyta kelių valandų.
Kaip sukurti virtualų turą, kuris tikrai veikia
Čia prasideda praktinė dalis, ir ji nėra tokia paprasta, kaip gali atrodyti. Negalima tiesiog pasamdyti žmogaus su kamera ir tikėtis stebuklų. Mačiau dešimtis prastai padarytų virtualių turų – jie daro daugiau žalos nei naudos. Migloti vaizdai, chaotiška navigacija, per tamsūs kambariai – visa tai sukuria įspūdį, kad ir pats turtas yra prastos kokybės.
Pirmas dalykas, kurį turi suprasti agentas ar pardavėjas: virtualus turas turi pasakoti istoriją. Ne tiesiog rodyti kambarius vieną po kito, o vesti žmogų per erdvę taip, kaip jis natūraliai judėtų fiziškai. Pradedi nuo įėjimo, leidi jam pajusti erdvės srautą, parodai, kaip vienas kambarys jungiasi su kitu. Tai kaip gero gido darbas muziejuje – jis nerodo eksponatų atsitiktine tvarka, o kuria kelionę.
Apšvietimas – tai antrasis kritinis elementas. Geriausi virtualūs turai filmuojami dieną, kai yra daug natūralios šviesos. Bet ne bet kada – idealus laikas yra maždaug valanda po saulėtekio arba valanda prieš saulėlydį, kai šviesa švelni ir tolygiai paskirsto šešėlius. Jei filmuoji vidurdienį, kai saulė kabo tiesiai virš galvos, gausi per kontrastingus vaizdus su tamsiais kampais ir peršviestais langais.
Techninė įranga taip pat turi reikšmės, bet ne tokios didelės, kaip daugelis mano. Taip, profesionali 360 laipsnių kamera duos geresnį rezultatą nei išmanusis telefonas, bet skirtumas nėra toks dramatiškas, kaip prieš penkerius metus. Šiuolaikiniai telefonai su tinkamomis aplikacijomis gali sukurti visai priimtinus virtualius turus. Svarbiau yra mokėti tą įrangą naudoti – stabilumas, teisingas aukštis (paprastai apie 150-160 cm nuo grindų, maždaug akių lygyje), nuoseklumas.
Virtualios realybės ir papildytos realybės galimybės
Dabar įžengiame į teritoriją, kuri dar prieš kelerius metus atrodė kaip mokslinė fantastika. Virtualios realybės (VR) akiniai leidžia potencialiam pirkėjui ne tik žiūrėti į nuotraukas ar net 360 laipsnių vaizdo įrašus, bet tikrai pajusti, jog yra tame būste. Jis gali apsisukti, pažvelgti į viršų, į apačią, pajusti erdvės mastą būdu, kuris paprastame ekrane neįmanomas.
Pati naudojau VR akinius žiūrėdama butą Kaune, kai gyvenau Klaipėdoje. Patirtis buvo keista – gera prasme. Stovėjau savo svetainėje, bet jaučiausi esanti tame bute. Supratau, kad lubos yra žemesnės, nei atrodė nuotraukose. Pamačiau, kaip saulės šviesa krinta per langą popiet. Tai buvo daug daugiau nei informacija – tai buvo emocinis ryšys su erdve.
Papildyta realybė (AR) eina dar toliau. Ji leidžia tau matyti tuščią butą su tavo baldais. Tiesiog nukreipi telefoną į tuščią kambarį, o ekrane matai, kaip atrodytų tavo sofa, tavo stalas, tavo lentynos. Kai kurios aplikacijos net leidžia keisti sienų spalvas, grindų dangą, matyti skirtingus apšvietimo scenarijus. Tai ne žaidimas – tai įrankis, padedantis žmonėms priimti vieną svarbiausių finansinių sprendimų jų gyvenime.
Bet štai ką turiu pasakyti: šios technologijos vis dar nėra visiems. Jos reikalauja investicijų, mokymosi, tam tikro techninio raštingumo. Mažesnėms agentūroms ar individualiai dirbantiems agentams gali būti per brangu ar per sudėtinga. Ir tai nieko – paprastas, bet gerai padarytas 360 laipsnių turas vis dar yra milžiniškas žingsnis į priekį palyginti su statiškais vaizdais.
Kaip integruoti virtualius turus į pardavimo strategiją
Turėti virtualų turą – tai viena. Mokėti jį naudoti efektyviai – visai kas kita. Mačiau agentus, kurie sukuria puikius virtualius turus, o paskui tiesiog įkelia juos į skelbimą ir laukia stebuklų. Tai kaip turėti puikų automobilį, bet niekada neišvažiuoti iš garažo.
Virtualus turas turi būti integruotas į kiekvieną pardavimo proceso etapą. Pirminiame kontakte su potencialiu pirkėju – siųsk nuorodą į turą. Ne kaip priedą, o kaip pagrindinį įrankį. Pasakyk: „Prieš susitikdami, pažiūrėkite šį virtualų turą. Jis duos jums gerą supratimą apie erdvę, ir galėsime susitikime sutelkti dėmesį į jūsų klausimus ir detales.”
Socialiniuose tinkluose virtualūs turai veikia neįtikėtinai gerai. Facebook ir Instagram algoritmai mėgsta vaizdo turinį, ypač interaktyvų. Virtualus turas laiko žmones platformoje ilgiau, todėl algoritmas jį rodo daugiau žmonių. Be to, žmonės dalijasi tokiu turiniu – tai įdomu, tai kitaip nei įprasti skelbimai.
El. pašto kampanijose virtualūs turai gali padvigubinti paspaudimų rodiklius. Bet štai gudrybė: neįkelk viso turo į el. laišką. Įdėk patrauklų kadro vaizdą su mygtuku „Žiūrėti virtualų turą”. Nori, kad žmonės paspaudų, nueitų į tavo svetainę, ten praleistų laiko. Kuo daugiau laiko jie praleidžia su tavo turiniu, tuo didesnis įsipareigojimas, tuo didesnė tikimybė, kad jie susisieks.
Klaidos, kurių reikia vengti
Pirmoji ir didžiausia klaida – manyti, kad virtualus turas gali pakeisti fizinį apsilankymą. Negali. Bent jau dar ne dabar, ne daugumai žmonių. Virtualus turas yra filtras, įrankis, padedantis žmonėms efektyviau naudoti laiką. Bet galutinis sprendimas pirkti beveik visada reikalauja fizinio apsilankymo.
Mačiau agentus, kurie taip įsimylėjo technologijas, kad pradėjo vengti fizinių apsilankymų. „Viskas matoma ture,” – sakydavo jie. Bet tai ne tiesa. Turas nerodo, kaip kvepia namas. Nerodo, kaip skamba – ar girdėti kaimynų, ar triukšminga gatvė. Nerodo, kokia tikroji atmosfera. Tai svarbu.
Antroji klaida – prastos kokybės turinys. Jei jau darai virtualų turą, padaryk jį gerai. Prastas turas yra blogesnis nei jokio turo. Jis sukuria įspūdį, kad pardavėjas ar agentas nesirūpina, o tai kelia klausimų apie patį turtą. Geriau turėti kelis puikius nuotraukas nei prastą virtualų turą.
Trečioji klaida – ignoruoti mobilius vartotojus. Daugiau nei 70 procentų žmonių, ieškančių nekilnojamojo turto, naudoja išmaniuosius telefonus. Jei tavo virtualus turas neveikia sklandžiai mobiliajame telefone, praradai didžiąją dalį auditorijos. Testuok, testuok, testuok – skirtinguose telefonuose, skirtingose naršyklėse, skirtingais interneto greičiais.
Ateities tendencijos ir kas laukia už kampo
Dirbtinis intelektas jau keičia virtualių turų kūrimą. Yra programų, kurios gali automatiškai patobulinti apšvietimą, pašalinti nereikalingus objektus iš kadro, net pridėti virtualius baldus, kurie atrodo beveik tikri. Kai kurios sistemos gali sukurti virtualų turą iš paprastų nuotraukų – nereikia specialios įrangos.
Bet įdomiausia tai, kas vadinama „predikciniu personalizavimu”. Įsivaizduok sistemą, kuri žino, ko ieško konkretus pirkėjas – trijų miegamųjų, su balkonu, geru natūraliu apšvietimu. Kai jis žiūri virtualų turą, sistema automatiškai pabrėžia tuos aspektus, kurie jam svarbūs. Rodo balkoną iš skirtingų kampų, akcentuoja langus ir šviesos srautą, išryškina miegamuosius.
Blockchain technologija irgi pradeda rastis nekilnojamojo turto sektoriuje. Nors tai labiau susiję su sandorių procesu nei su turų demonstravimu, ateityje galime matyti integruotus sprendimus, kur virtualus turas yra tiesiogiai susietas su turto istorija, dokumentais, net su pačiu pirkimo-pardavimo procesu. Viena platforma visam kelionei – nuo pirmojo žvilgsnio iki raktų perdavimo.
5G tinklai atveria naujas galimybes tiesioginėms virtualių turų transliacijoms. Įsivaizduok: agentas vaikšto po namą su kamera, o dešimt potencialių pirkėjų žiūri realiu laiku iš skirtingų pasaulio vietų, užduoda klausimus, prašo parodyti konkrečias detales. Tai kaip tradicinis apsilankymas, bet be geografinių apribojimų.
Kai technologija susitinka su žmogiškumu
Štai ko negaliu pakankamai pabrėžti: technologijos yra įrankiai, ne tikslas. Geriausias virtualus turas pasaulyje nepadės, jei agentas nesupranta žmonių, jų poreikių, jų baimių ir svajonių. Nekilnojamojo turto pirkimas yra emocinis procesas. Žmonės perka ne kvadratinius metrus – jie perka namus, vietas, kur gyvens jų gyvenimus, augys jų vaikai, kurs jų prisiminimus.
Virtualūs turai turi tarnauti šiam emociniam ryšiui, ne jį pakeisti. Geriausi agentai, su kuriais teko bendrauti, naudoja technologijas kaip tiltą, ne kaip sieną. Jie rodo virtualų turą ir pasakoja istoriją. Jie paaiškina, kodėl šis kampas yra saulėtas rytais, kodėl ši virtuvė yra praktiška šeimai, kodėl šis balkonas yra puiki vieta vakarinei kavai.
Yra agentų, kurie įrašo savo komentarus į virtualius turus – ne sausą aprašymą, o tikrą pasakojimą. „Žiūrėkite, kaip ši erdvė teka nuo svetainės į virtuvę – tai puiku, kai priimate svečius.” Arba: „Pastebėkite, kaip daug saugojimo vietos šiame spintoje – tai reta tokio dydžio butuose.” Tai prideda žmogiškumo elemento, kurio technologija viena negali suteikti.
Ateitis nekilnojamojo turto rinkoje nėra apie technologijas prieš žmones. Ji apie technologijas su žmonėmis. Virtualūs turai, dirbtinis intelektas, virtuali realybė – visa tai yra galingi įrankiai. Bet jie veikia geriausiai, kai juos valdo žmonės, kurie supranta, kad už kiekvieno paspaudimo, už kiekvieno virtualaus apsilankymo yra tikras žmogus su tikromis viltimis ir tikrais poreikiais.
Taigi agentams ir pardavėjams, kurie skaito šiuos žodžius: įsigykite technologijas, išmokite jas naudoti, integruokite jas į savo darbą. Bet niekada nepamirškite, kad jūsų tikroji vertė yra ne technologijose, kurias naudojate, o supratingume, patirtimi ir žmogiškumu, kurį įnešate į kiekvieną sandorį. Virtualūs turai keičia rinką, bet geri agentai ir pardavėjai vis dar yra tie, kurie daro sandorius įmanomais.